Stručno mišljenje. Irina Kornilova: gdje su dobri voditelji prodaje?
Irina Kornilova,
Grupa tvrtki NIKAMED, direktor za ljudske resurse
Dobri menadžeri prodaje su vrijedni svoje zlata. Ali kako ih pronaći? Ali oni još uvijek moraju biti motivirani i zadržani u tvrtki! Problem pronalaženja učinkovitih zaposlenika je glavobolja za mnoge redatelje. Osim toga, smatra se da dobri prodavači stalno nedostaju na tržištu. No postoji li doista nedostatak osoblja?
Mislim da vi sami razumijete da ne postoje univerzalne "formule uspjeha" u traženju i odabiru osoblja. Izvori zapošljavanja menadžera prodaje za sve, u pravilu, su isti (većina njih su radilišta i osobni kontakti). Vrlo su učinkoviti kao alati za dobivanje informacija o tražiteljima zaposlenja. Mnogi se redatelji nadaju da postoji posebna internetska stranica ili neki drugi izvor u kojem postoji mnogo “dobrih prodajnih menadžera”, a oni žele odmah promijeniti svoj rad i ne trebaju puno novca. Redatelji misle da samo trebate znati skriveno mjesto, ali to su iluzije. Problemi nedostatka dobrih zaposlenika leže negdje drugdje.
Unatoč činjenici da, riječima "portret dobrog voditelja prodaje", svi redatelji zvuče isto, zapravo, svatko stavlja svoje značenje u te riječi. Vođa bira ljude za svoj karakter i stil upravljanja - to je normalno. Svaki redatelj želi da ga zaposlenik voli i da podijeli svoje poglede. Na primjer, autoritarni vođa na intervjuu voli kandidate koji pokazuju kvalitete poslušnog izvođača. U međuvremenu, proces prodaje zahtijeva fleksibilnost i određenu inicijativu. Kao rezultat toga, glava je ogorčena što ne postoje normalni menadžeri, oni nisu u stanju sami voditi klijenta bez stalnih naloga i stroge kontrole s njegove strane. Tražite novo, ali rezultat se neizbježno ponavlja.
Ili drugačija situacija: vođa u duhu stratega i inovatora i tijekom intervjua ostavlja dobar dojam, baš kao i on, aktivni i poduzetni stručnjak. Kao rezultat toga, problem - menadžer prodaje djeluje, kako on smatra prikladnim, na vlastitu opasnost i rizik, što nije uvijek opravdano. On provodi svoju strategiju, koja, naravno, ne odgovara vodstvu, čija su ovlaštenja taj upravitelj sam prisvojio. Dakle, nedostatak osoblja često je povezan s fluktuacijom osoblja zbog nerazumijevanja menadžmenta, koji je prikladan za ovaj posao u tim uvjetima, i po kojim kriterijima ga bira. To je prvi čimbenik koji tijekom intervjua eliminira mnoge uspješne voditelje prodaje i stvara iluziju o „nedostatku osoblja na tržištu“.
Drugi čimbenik je sustav plaćanja. Dobri stručnjaci čine samo 20% svih menadžera prodaje, njihov rad je visoko plaćen, a tvrtke ih čuvaju na sve moguće načine čak iu razdobljima kontrakcije i krize. Stoga je važno razumjeti za što je u vašoj tvrtki osmišljen sustav plaćanja. Ako nudite nisku plaću i visoke kamatne stope - nećete biti privučeni iskusnim, uspješnim profesionalnim menadžerima. Gotovi stručnjaci plaćaju iznadprosječne plaće i postotke koji čine najmanje 30% plaće. Oni znaju kako se prodavati, znaju, uvijek su na tržištu i, u pravilu, već imaju negativno radno iskustvo "za kamatu na prodaju", što zapravo nije uvijek plaćeno na vrijeme iu dogovorenom iznosu.Razmislite, možda je u vašoj tvrtki problem s izborom kvalificiranog osoblja povezan s tim, a ne globalno sa "nedostatkom osoblja"?
Treći faktor - svatko želi gotove stručnjake s iskustvom na sličnom tržištu, čime se neopravdano ograničavaju njihovi izbori. Voditelj prodaje je profesija. A proizvod koji taj menadžer prodaje je samo privatna komponenta, što nije tako teško proučavati, a ne onoliko dugo koliko se čini. A apsolutno nije vrijedno očekivati da ćete moći značajno povećati prodaju uz pomoć baze klijenata koju će menadžer donijeti s prethodnog mjesta rada. Treba imati na umu da se proizvodi, usluge i uvjeti prodaje u tvrtkama rijetko podudaraju sa 100%, što znači da većina kupaca odabire tvrtku kao svog dobavljača, a ne osobno voditelj prodaje. Možete povećati učinkovitost i brzinu odabira, ako se odmaknete od uobičajenog stereotipa da iskustvo na sličnom tržištu značajno povećava uspjeh voditelja prodaje.
Četvrti faktor je tehnologija rada menadžera. U svakoj tvrtki shema i tehnologija prodaje su različite. Menadžeri utječu na uspjeh prodaje za oko 30%. Preostali dio uspjeha ovisi o samom proizvodu (cijeni, kvaliteti, usluzi), njegovoj promociji i politici prodaje (jasna predodžba ciljne publike, konkurentskoj strategiji itd.) I organizaciji rada u poduzeću (odvajanje funkcija, automatizacija računovodstvenih i analitičkih procesa, itd.) ). Ti čimbenici ovise o upravljanju tvrtke, a često je u njihovoj nepotpunosti taj problem.
Na primjer, uspješni voditelj prodaje iz zapadne tvrtke ili velike ruske tvrtke, gdje postoji jasna podjela funkcija između marketinškog odjela, prodajnog odjela i logističkog odjela, neće biti u mogućnosti raditi s istom učinkovitošću u tvrtki u kojoj prodavač sam mora proučavati tržište i strategiju. raditi s klijentom na osmišljavanju i vođenju pregovora i izdavanju računa za otpremu i tako dalje i tako dalje. Stoga, ako neuspješno lovite dobre prodavače, vjerujući da su najbolji ljudi oni koji imaju iskustvo u stranoj ili velikoj tvrtki, razmislite o tome da li ih stvarno trebate.
Stoga, kako se ne bi stvorio problem nedostatka osoblja, važno je razmisliti o ova četiri čimbenika. Možda je vrijedno ne kročiti na općeprihvaćeni rake, čineći vaše poslovanje ovisnim o pronalaženju gotovih “dobrih prodajnih ljudi”, nego rješavanju kadrovskog pitanja izgradnjom sustava prilagodbe i obuke zaposlenika u tvrtki, razvijanjem sustava kategorija menadžera ovisno o znanju i iskustvu i povezivanju Ima li sustav plaćanja i motivacije? Tada će se pravovremeno moći razviti naše kvalificirano osoblje, bez oslanjanja na to tko će i kada biti bačen na tržište rada od strane konkurenata.
Zlato radnik!
Danas ćemo ispitati pitanja: Tko je zaposleni radnik? Jeste li spremni biti on? Koje kvalitete mora posjednik posjedovati?
Je li loše biti zaposlenik? Uostalom, došli ste na internet, a ne da radite za svog ujaka, da budete financijski neovisni, da radite ono što želite, kada želite i ne brinete o pravilima !! Odgovor je nedvosmislen - ODLUČUJTE VAS!
Ali na internetu možete raditi za ujaka u sljedećim slučajevima:
- nemate dovoljno znanja i iskustva
- nemate dovoljno financijskih sredstava za vođenje projekata,
- već imate iskustva i niste spremni čekati svoje financijske rezultate, trebate novac "za sada",
- želite imati partnerstvo i spremni ste prvo razgovarati s nekim, profesionalno rasti i postati partner,
- vidiš dobre izglede iz ovog posla,
- imate poteškoća s samoorganizacijom i lakše je raditi prema uputama,
- dobit ćete od ovog posla komunikacije, više upoznavanja s poslovanjem, što je vrlo važno,
- želiš raditi u timu ... i tako dalje.
Možete popisati dugo vremena, ali općenito, ovo sam napisao kako bih naglasio sve prednosti rada za nekoga. Apsolutno ništa nije u redu s tim, jer dobri okviri (vjerujte mi) vrijedni su svoje zlata. Stabilni, kreativni, inteligentni, inteligentni, ideološki zaposlenici bili su cijenjeni i cijenjeni, njihove jedinice.
Ali, da bi se postigao status „zlatnog radnika“, i načelno i općenito dobrog radnika, kojeg ćete cijeniti, morate naporno raditi na sebi i neprestano se razvijati, a osim toga imate brojne kvalitete:
– Ne budite lijeni! Znati kako pravilno rasporediti vrijeme, cijeniti ga, a ne tupiti, zapravo ne odgađati za sutra ono što se može učiniti danas. jer Sutra mogu biti hitne stvari, možete se razboljeti, možda imate glavobolju, neće biti radnog raspoloženja, posao neće biti učinjen i vaše će se mišljenje pogoršati.
– Steknite kredibilitet! Zapamtite: prvo radite za vlast, a zatim autoritet radi za vas. Trebali biste biti što produktivniji i malo zaraditi slavu. Ako nekoga srušite, negdje dosadno, izgubite sve što ste zaradili tijekom godina.
– Uvijek upozorite na nestanak, Ako trebate otići, riješiti dio posla ili ste bolesni - molimo vas da unaprijed obavijestite o približnim datumima. Raspravite, navedite. Čak i ako ste izvan zone, pristup internetu ćete naći gotovo svugdje i moći ćete sapunom čavrljati (ili kontaktirati telefonom). Zapamtite: VI ste dio tijeka rada. Recimo, zamislite auto, vi ste jedan od dijelova, na primjer svijeća i vaše odsustvo može usporiti tempo čitavog mehanizma.
– Imajte alternativni pristup internetu.jedan dan da ne bude u neugodnom položaju. Ili kupite mobilni (bežični) internet.
– Budite pismeni, tolerantni i ispravni. Napravite dojam o poslovnoj osobi i budite to, obrazujte se. Samo me ljuti kad osobno unajmim nekoga da radi i počnem s PUSH-om s drugom rečenicom (zapravo se ne poznajemo), ili izrazom "ne brini, sve će biti učinjeno" i tako dalje. Takve ljude smatram maloljetnim dosadnim uebanima koji jednostavno ne poznaju pravila ponašanja. Oni ne znaju moju dob, društveni status, moje sposobnosti, ali dopuštam sebi sve da komuniciram, za svoj novac. Štoviše, ispravno se pozicioniram i kulturno komuniciram.
– Postavite stvarne rokove. Kada obećate da ćete to učiniti za 5 dana, a to učinite za 10, vaš rezultat pada. A ako obećate 10 dana, a vi to učinite za 7 dana - u ovom slučaju poslodavac (i zaista bilo koji klijent) bit će vrlo zadovoljan.
– Rasti. Stalno radite na sebi, pokušajte ne samo rutinu koju tražite, već još malo više. Zamislite, ako čitate svaki dan 1 stranicu informacija o poslovanju, o tehničkim alatima, o SEO, itd ... samo zamislite koliko ćete znati za mjesec dana ... i za pola godine? A godina? Između ostalog, odrastat ćete profesionalno i možda ćete imati bolje izglede!
Sjeti se! Što se više razvijate (intelektualno, profesionalno), to više imate ponude za posao, a ne samo. Da parafraziramo: što ste više profesionalac - što se više rada pojavi za vas, to više ponuda dolazi sami od sebe. Osim toga, možete potpuno samostalno početi otvarati i razvijati nove poslovne linije i postići izvrsne rezultate.
– Budite iskreni i iskreni uvijek u odnosu na poslodavca.
– Ne raduj se malim uspjesima. Ako ste jednom ili dvaput hvaljeni, ne opuštajte se. Nastavite rasti svoj autoritet.
– Nemojte bahati kad ustanete. Nemojte biti nepristojni. Tretirajte kao što želite liječiti. Zapamtite, kad ste i vi bili početnik.
– Ne budi raspisdyami !!
U procesu rada za nekoga, možete prerasti u partnera, s vremenom ćete steći veze, vaš autoritet, profesionalna razina znanja, vještina i iskustva će rasti, a vi ćete postati ne mali pijun, nego ozbiljan časnik ili top.
Glavna stvar je ne rezati drva i ne postati konj! (: u figurativnom smislu riječi :)
115 komentara
i dalje se smije s njom, zgodni čovječe:
A što se događa na gifu?
Čini se da Hanks ukrade iPad, naravno, humor
Pa, jednom je izgorio, onda se našalio.
Dobro je biti Tom Hanks.
kada sam to učinio, Tom Hanks se nekako nije prepoznao u meni ((
Ah, bio si Bill Murray.
Bill Murray priznao je da se cijelo to vrijeme predstavlja kao James Belushi.
"Još uvijek nitko neće vjerovati"
Tom trlja unutrašnjost jakne s iPad-om
Sudeći po fingalu toastmasteru on je tako-tako)
A natjecanja nisu zanimljiva.
hmm, i ovo je zanimljivo natjecanje!
Rusko vjenčanje je bilo?
Sudeći po Fingalu, bilo je čak i svađe! Normalno vjenčanje!
čak i ne razumiju, minus mrzitelji ruskih vjenčanja. Nema vjenčanja bez borbe
Samo pravi tostmaster nije htio dati kupcima bez borbe =)
Talijani su očito mislili da taj Amerikanac želi od nas ono što on kaže? Zašto se on miješa u naš brak?
Ovo je zaplet filma Inferno, on ima vrstu bjake na očima iskočio
loše je vjenčanje koje ide bez borbe
Možda ovaj fetiš mladenaca
možda netko ljubavnik pozhamkat nevjeste za magarca
možda ne samo nevjeste
možda ne amater nego profesionalac
što naizgled kultivirana osoba
Ili možda vrana
To je malo poznata činjenica, ali Tom Hanks, u mladosti, uzeo je hipoteku. Dakle, morate se okretati, okretati se (raditi kao tostmaster) za plaćanje.
Komentar o torrentovoj stranici filma:
osim Stathama u akcijskim filmovima ove godine netko drugi je uklonjen? pravo na trošenje čovjek radi, vidiš, dobio u hipoteku, ćelav dragun!
Onda bi ga trebali ukloniti iz Zoryja Kryzhovnikov - kombinirati će tako reći
na drugoj fotografiji izgleda kao Nicolas Cage
Pustite priču iz teme jednog od ovih slučajeva.
Zato su napravili vjenčanje, znali su da će Tom biti tamo. I zamislite na trenutak da vi, negdje u ruskoj divljini, na jednostavan način hodate na vjenčanju, u dvorištu, na gozbu, a onda dolazi Chuck Norris :)
Koje kvalitete su svojstvene dobrom zaposleniku?
Nije tako lako biti dobar zaposlenik, što je još teže postati idealan zaposlenik. Ali upravo takve zaposlenike cijeni svaki poslodavac. Želite znati na čemu biste trebali raditi? Postoji pet najvažnijih osobina koje razlikuju dobrog zaposlenika:
Poštujte one koji svakodnevno rade s vama. Poštovanje se očituje na različite načine. Navest ćemo samo nekoliko primjera:
- Poštujte kolege kao ljude s jedinstvenim idejama i mislima koji se mogu razlikovati od vaših. Na prvi pogled, takva raznolikost ideja može se činiti pomalo kaotičnom, ali upravo to pomaže u pronalaženju optimalnog rješenja. Takvo grupno razmišljanje obično brže stvara zanimljivo rješenje.
- Poštovanje kolega, izraženo u pozdravu na početku radnog dana. Koliko često se moramo nositi s činjenicom da netko prolazi ujutro pored nas, bez pozdravljanja! Provedite nekoliko sekundi da pozdravite kolegu, nasmiješite mu se, čak i ako danas imate težak dan. Tako ćete zaraditi ugled osobe s kojom je ugodno raditi. A to vam u nekom trenutku može dati dodatne pogodnosti i mogućnosti. Osim toga, smiješeći se drugima, možete poboljšati raspoloženje i postati produktivniji tijekom radnog dana.
- Poštivanje rada drugih. Sposobnost uvažavanja vremena i truda zaposlenika. Možete im dati do znanja da se ne slažete s krajnjim rezultatom njihovog rada, ali u isto vrijeme poštujete njihove napore da dovršite projekt.
- Poštovanje drugih može se izraziti prakticiranjem "zlatnog pravila".Ovo pravilo kaže: "Učinite drugima onako kako biste željeli da vam to učine."
To je ključna kvaliteta koju posjeduju najbolji zaposlenici. Moderna tehnologija se stalno mijenja. Zahtjevi za zaposlenike također se mijenjaju. Jedini način da ne budete ostavljeni je stalno primati i produbljivati svoje znanje. Vrijedi provoditi vrijeme kako bi saznali ne samo ono što je danas korisno za vaš rad, nego i ono što će vam možda biti potrebno sutra. Takvo znanje učinit će vas vrijednim zaposlenikom. Bit ćete u boljoj poziciji da dobijete promociju.
Mora biti odgovoran za njihovo znanje. Ne biste trebali čekati da vas vaš poslodavac pošalje na tečajeve za osvježavanje znanja, već morate sami potražiti načine da to saznate. Zapamtite - čim steknete dodatna znanja, dobivate pravu šansu da se popnete korak iznad karijerne ljestvice!
Vrlo vrijedna kvaliteta je sposobnost motiviranja ne samo sebe, već i drugih. Mogućnost preuzimanja odgovornosti za njihove riječi također je vrlo cijenjena. Ako se nešto kaže - nemojte odustati od svojih riječi. Nemojte se umoriti od hvaljenja drugih - što više to radite, više ćete razbijati prepreke i motivirati druge na radnom mjestu.
Vještine odlučivanja
Moramo biti sposobni pristupiti bilo kojem problemu s konstruktivnog stajališta - ne otežavati problem, nego ga riješiti. Uzmite dio odgovornosti - da postanete dio rješenja, a ne dio problema. Postavite sebi sljedeća pitanja:
- Koja se lekcija može naučiti iz ovog problema?
- Koje rješenje mogu ponuditi?
- Kako ću predstaviti svoje rješenje za najočitiju korist?
Ako idete kod šefa s problemom, predložite barem jedno rješenje. Čak i ako vaša opcija nije prihvaćena, izgledat ćete kao zaposlenik koji zna kako riješiti probleme, a ne kao pritužitelj. Osoba koja može preuzeti inicijativu u problemskoj situaciji, a da je ne pogorša, ali nudi specifičan izlaz, može se usporediti s drugim zaposlenicima.
Sposobnost pronalaženja kontakta
U istom timu rade sasvim drugi ljudi. Sposobnost pronalaženja zajedničkog jezika s bilo kojim članom tima, sposobnost slušanja i slušanja ljudi, sposobnost upozoravanja ili eliminiranja mogućih sukoba također se smatraju kvalitetom dobrog zaposlenika.
Kako postati nezamjenjiv zaposlenik
S glavnim kvalitetama koje smo shvatili. I što bi točno trebalo učiniti kako bi vam obilježje najboljeg zaposlenika pripadalo? Možda dugo radite, volite svoj posao i želite da vaši šefovi dobro primijete i poštuju vas. Ili možda još uvijek stojite samo na samom početku svoje radne biografije, i zaista želite započeti svoju aktivnost s dostojanstvom, bez dosadnih pogrešaka. U svakom slučaju, naš detaljan opis potrebnih radnji pomoći će vam da uspijete:
- Rad bi trebao. Štoviše, trebali biste voljeti ne samo ono što radite, nego i raditi u tom timu, tvrtki, ustanovi, moto i opća atmosfera koja se podudara s vašim unutarnjim postavkama. Teško je osjećati se ugodno s ljudima koji u načelu ne mogu postati vaši istomišljenici.
- Ponašaj se kao ozbiljan profesionalac. Ovo je posao, a ne igralište. Postoji velika razlika između osobe koja se zabavlja radeći i osobe koja se neprestano šali. Zabava znači da ste dobra osoba koja lako ide i ne štedi osmijeh. Ali u isto vrijeme, vi ste vrlo ozbiljni u vezi svojih dužnosti i nećete trošiti vaše i tuđe radno vrijeme na neprikladne šale ili govoriti i slušati viceve.
- Naučite prihvatiti konstruktivnu kritiku. To vam omogućuje da razumijete točno ono što ljudi očekuju od vas i od vašeg rada, to pomaže da vidite vaše slabe točke i nedostatke koje trebate raditi na prvom mjestu.Događa se da umjesto ispravne kritike u vašoj adresi čujete zloban ukor, pa čak i povik. Ne ulazite u svađu i prepirke. Pričekajte dok se kolega ne ohladi. A onda mirno kažite da biste željeli riješiti problem i želite razgovarati o tome što trebate promijeniti. Ne zaboravite da najbolji zaposlenici nisu oni koji nikada ne griješe, već oni koji su u stanju ispraviti pogreške bez poticanja sukoba.
- Naučite kako obaviti svoj posao i to dobro. Bilo da je vaš rad crn i dosadan, ili zanimljiv i dobro plaćen - ako ste ga uzeli, učinite to ispravno. Ako ne znate kako nešto učiniti, onda idite i otkrijte, a ne ispričavajte se zašto niste to učinili.
- Uspostavite dobre odnose ne samo sa svojim izravnim kolegama, već is stražarima, tajnicima, radnicima, čistačima ... Svaki od njih je stručnjak u svom području, a iskazivanje poštovanja prema njima samo će unaprijediti vaš ugled kao šarmantnog, druželjubivog zaposlenika.
- Čim budete imali priliku steći neke nove vještine, proučite druge aktivnosti. To će vam pomoći da postanete konkurentniji u svojoj karijeri. Nove vještine i napredno obrazovanje pokazat će da ste pametni i usredotočeni na stalno poboljšanje - to je ono što razlikuje sve najbolje zaposlenike. A ako se naglo pojavi pitanje redundancije osoblja, radno će se mjesto svakako ostaviti zaposleniku s univerzalnim znanjem i vještinama od onog koji može obavljati samo jednu funkciju.
- Vaša "radna povijest" trebala bi biti čista. To je kao kreditna povijest - ako niste prekršili raspored otplate, sljedeći put će vam banka odmah dati zajam za mnogo veći iznos. Tako je i ovdje. Ako je netko otpušten na prvom mjestu za vrijeme smanjenja, onda su obično ti zaposlenici koji često kasne, stalno napuštaju radno mjesto, dobivaju ukor zbog neprofesionalnog ponašanja ili imaju najviše prigovora od kupaca. A najbolji zaposlenici uvijek zadržavaju svoja radna mjesta.
- Uvijek dođite na posao rano. Barem petnaest minuta ranije. Ako ovo uzimate kao pravilo za sebe, stići ćete na vrijeme čak i kad vas nešto odgađa - nakon svega, imat ćete rezervu za petnaest minuta. Osim toga, nakon što ste došli na posao ranije, ugodno ćete iznenaditi rane klijente, a da ih ne natjeraš na trenutak. A to će također pridonijeti vašem ugledu.
- Nemojte žuriti na izlazak i na kraju dana. Držite najmanje deset minuta. Možete provesti ovo vrijeme pripremajući svoje radno mjesto za sutra. Izvadite iz stola sav višak, operite i sakrijte prazne šalice, obrišite prašinu, pripremite sve predmete koje trebate ujutro. Sve će vam to pomoći da sutra započnete s radom i pokažete vašoj organizaciji.
- Uvijek budite produktivni. Obavite svoj posao na vrijeme. Najbolji zaposlenici ne dopuštaju da dokumenti leže na stolu nekoliko dana bez kretanja. Učinite sve što trebate i prijeđite na sljedeći zadatak što je prije moguće.
- Ne trošite puno vremena na telefon. Na poslu morate raditi, a ne govoriti o stranim temama. Čak i ako je riječ o supružniku ili djeci. Pokušajte se ograničiti na stvarno potrebne pozive.
- Ponudite svoju pomoć i podršku mlađim zaposlenicima i pridošlicama. Sjetite se koliko vam je bilo teško kad ste bili u njihovom položaju. Ako niste sigurni da su sve razumjeli, budite spremni pitati je li im potrebna pomoć. Nemojte raditi za njih umjesto da ih podučavate.
Najbolji zaposlenici, u pravilu, primaju veću plaću.Njihova dobra plaća često je posljedica dugogodišnjeg iskustva, sposobnosti za obavljanje dobrog posla, njihovog mandata u poduzeću (početnici se često plaćaju manje na početku) i dobrog obrazovanja. Da biste postali bolji, morate naporno raditi. A što točno treba učiniti - sada već znate!
